Auftrags- und Projektmanagement: Projektbearbeitung für den by Frank Jacob (auth.), Professor Dr. Michael Kleinaltenkamp,

By Frank Jacob (auth.), Professor Dr. Michael Kleinaltenkamp, Professor Dr. rer. oec. Wulff Plinke (eds.)

Gegenstand dieses Buches ist die einzelne Akquisition bzw. das einzelne Projekt als fundamentale Ebene des Business-to-Business-Marketing. Aufbauend auf einer examine der relevanten Zusammenh?nge werden wissenschaftlich fundierte Modelle und Instrumente f?r die erfolgreiche Planung und Durchf?hrung dieses Aufgabenbereichs in der Praxis vorgestellt. Anfragenbewertung, Auftragsmanagement und Akquisitionsplanung, Projektorganisation, -kooperationen Projektmanagement und Netzplantechnik, sowie die vertriebsrelevanten Elemente des monetary Engineering stellen die Schwerpunkte des Bandes dar. Die Perspektive ist dabei branchen?bergreifend und umfa?t die klassischen Industriebranchen genauso wie den industriellen Dienstleistungssektor.

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277) nem Markt oder Mangel bei Distribution und vertrieblicher Prasenz, so geJangen diese Anbieter im nachsten Schritt in das 'Reject Set'. Anbieter, zu den en ausreichen de Informationen vorliegen und gegen die keine vorgelagerten AusschluGgriinde gegeben sind, gelangen in das 'Accept Set'. Eine nicht-ausreichende Informationsbasis fiihrt dazu, daB entsprechende Anbieter zunachst in ein 'Hold Set' eingestellt werden. Die endgiiltige Lieferantenauswahl erfolgt schlieBlich aus dem 'Accept Set'. Zu beriicksichtigen ist allerdings, daB sich diese Konstellation wahrend des Verlaufs einer Akquisition auch andern" kann.

Dazu Greiner 1972, S. 41. 93 Vgl. Kotler/BliemeI1995, S. 1122; Wichman 1984, S. 27ff. 94 Vgl. Kohler 1995, Sp. 1644. 95 Vgl. Meffert 1992. 96 Vgl. Kleinaltenkamp/Rieker 1997; Rieker 1995. 97 Vgl. Schulte/Stumme in dies em Band; zu Neuprojekten: Urban/Hauser 1980, S. ; VDI 1995. 98 Vgl. vor allem Hammer/Champy 1994. 99 Vgl. Homburg/Gruner/Hocke 1997, S. 22ff. 100 Vgl. Hammer/Champy 1994, S. 14. 91 46 Frank Jacob Vertikale Organisation Horizontale Organisation Gesch1iftsprozeG GeschaftsprozeG GeschaftsprozeG Abb.

Diller 1992, S. 69l. 88 Vgl. Picot/Reichwald/Wigand 1996, S. 222ff;Jacob 1996. ngerem in den Unternehmen bewu6t zur Anwendung gebracht und inder Literatur behandelt,89 bei der proze6orientierten Organisationsstrukturierung handelt es sich dagegen urn eine jungere Entwicklung. 90 In den Bereichen Marketing und Vertrieb k6nnen konkrete Erscheinungsformen der Organisationsstruktur entstehen, wie sie in Tabelle wiedergegeben sind. Tabelle 5. Strukturalternativen in Marketing und Vertrieb Strukturierungskriterien funktional Verrichtungen Struktureinheiten • • • • • • objektorierztiert Produkte Regionen Kundengruppen (Schliissel-) Kunden Projekte prozejSorierztiert 89 90 Kernprozesse im Marketing • • Vertriebsau6endienst (Akquisition) Vertriebsinnendienst (Auftragslogistik) Hiindlerbetreuung Kommunikation (Werbung/Messen) Informationen (Marktforschung/EDV) ...

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